かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著):プルデンシャル生命トップセールスの考え方

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

 

『かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著)』ってどんな本?


『かばんはハンカチの上に置きなさい』の要点を知りたい!

 

あなたは、プルデンシャル生命トップセールスのアプローチ方法に興味があるはずです。

 

結論から言うと、

「共感レベル」の営業マンは普通の営業マン。

 

「感動レベル」の営業マンがトップセールスなのです!

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

書籍一覧

 

著者の川田修さんは、プルデンシャル生命で約2,000名のトップセールス。

 

著書の『かばんはハンカチの上に置きなさい(ダイヤモンド社)』で、「どうすればアプローチでお客さまの心をつかむことができるのか?」について、

 

✖️「レベル10(普通の営業)」ではなく

「レベル11(トップセールス)」になる方法

 

について教えてくれています。

 

この記事で重要点をご紹介します。「共感レベル」の普通の営業マンから、「感動レベル」のトップセールスになりましょう!

 

 

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かばんはハンカチの上に:トップセールスの驚愕アプローチ方法

加賀田

 

あなたは、お客様のお宅に訪問した際、かばんをどのようにおいてますか?

 

そのちょっとしたところに、トップセールス並のセールスの違いがあるのです。

 

 

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P15)

 

かばんは、電車、喫茶店、トイレ等で地べたに置いてしまうかもしれない。

 

つまり、かばんの底は土足と同じ。

 

実際に、ハンカチを敷いてカバンを置くと、お客様は「そんなことしなくてもいいですよ!」と感動します。

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

 

 

私の場合は、お客様の靴べらは使いません

 

お客様の家のものを使うのは、その家に来た「お客様」がすること。

私は訪問者ではあっても「お客様」ではありません。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P19)

 

かばんはハンカチの上に置きなさい  川田修

 

 

 

応接室で待つときもたとえ10分待たされても30分待たされても、引いた椅子の前に立ち、決して座ったりせずにお客様を待つようにしています。

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P57)

 

加賀田

 

トップセールスは「あちこち”歩き回った”かばんを、お客様の家の中に持って入るというのは、靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じだ」と思うのです。

 

これが、「レベル10(普通の営業マン)」「レベル11(トップセールス)」の違いなのです。

 

では、次の章で「レベル10(普通の営業マン)」「レベル11(トップセールス)」の違い、についてみていきましょう!

 

 

 

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目の前の営業マンが、カバンをハンカチの上に置いたら?

加賀田

 

「かばんをハンカチの上に置く」こと、あなたはどのように思われました?

 

 

 

お客様によっては「ちょっと、神経質かな」と思われかねないですよね。

 

「床が汚いと思ってハンカチを置いているのか?」とか、「うちの靴べらは汚いと思っているのか?」とか、「商品・サービスに自信がないので、立って待っているのか?」とか、「こびへつらわないで、提案内容で勝負してくれよ!」とか、と思うかもしれません。

 

 

例えば、戦略系経営コンサルタントが、クライアント先企業に来て、椅子に座らず、立って待たれていても、なんの価値も発揮していません。

 

「No value (価値がない)」です。

 

 

加賀田

 

しかし、想像してみてください。

 

実際に、あなたの目の前のセールスマンが、ハンカチを敷いてカバンをおいたら、正直、びっくりしてしまいます!

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

加賀田

 

目の前の営業マンが、コーヒーを飲む時にでたミルクなどの「ゴミ」を持ち帰ったら?

 

「この人は信頼出来る!」と思いませんか?

 

そうなんです!ちょっとしたことで、「並の営業マン」から抜けでることが出来るのです。

 

 

 

あるガス器具のトップセールスは「マイスリッパ」を持参しています。「営業マンがお客様のスリッパを履くわけにはいかない」という信念があるからです。

 

しかし、スリッパを持参したらお客様が「うちのスリッパを履くのがイヤなのか!」と思われないように「私は足が大きいのでマイスリッパを持参しているんです^^」と言うことで、見込客は「この人はすごい気遣いが出来る営業マンだな!」と感動するのです。

トップセールスはアプローチ方法で顧客を魅了する!

加賀田

 

もうお分かりですよね。

 

川田氏の目的は、「そんなことまでする営業の人はいなかった!」と、一目置かれることなのです。

 

これが、「感動レベル」の営業マンなのです!

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい

 

「この人なんか違う(レベル11)」と何かしらの興味や感動を与えるしかない。

 

そう考えた私は、「普通の営業(レベル10)だったらどうするだろう?」と、常に、自問自答することにしました。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P26)

 

 

「普通の営業」との小さな違い、たった「1」の差を積み上げて、いつもレベル「11」以上の営業でありたい。

 

そう思って、普通のことを「とことん」極めようと考えているのです。

 

基準ラインをレベル10」としたとき、レベル「20」が必要かというとそうでもありません。「レベル11あれば、十分なのです。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P68)

 

「かっこ悪い」お辞儀こそ、最大の武器

加賀田 裕之
加賀田 裕之
あなたはお辞儀にこだわってますか?「レベル10」ではなく「レベル11」のセールスパーソンのお辞儀を見てみましょう。

 

私はお辞儀には特にこだわっています。というか思い入れがあります。

 

相手との別れ際、「どうもありがとうございました」と言って、その方に正体して、上半身をほぼ垂直に深く曲げて、相手より長い時間お辞儀をします。相手が頭を上げた時点で、まだお辞儀している私を見たとき、より鮮明に印象に残るはずです。

 

正体していなければいけませんし、深く、長くなければなりません。

 

会釈のようなお辞儀のような、、、などもってのほかです。

時間にすれば、わずか2、3秒程度の差かもしれませんが、その小さな違いが大切だと信じていますし、それを証明する方と出会いました。

 

※川田修著「かばんはハンカチの上に置きなさい」(P30)

 

お辞儀については以下の記事を参考にしてください↓

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀でお客様を魅了する!【保存版】

 

できる営業マンは90度・5秒のお辞儀で飛び込み20軒で152万!

あなたの商品・サービスに合わせた営業台本を作ろう!

加賀田

 

川田氏のようなアプローチ方法が、あなたの商品・サービスにぴったり合うとは限りません。

 

あなたの商品・サービスにぴったりのアプローチをすることが必要です!

 

「あ、この営業マンは違うな!」と思わせるのが目的です。

 

 

 

「営業マンの話を聞く体勢をいかに作るか?」ということで、楽天三木谷氏創業当初ご自身で楽天システムを、商店街の商店主に売っていた時にどうやっていたか?

 

店の近くで「腕立て伏せ」を汗がダラダラ出るまでやって、熱心さをアピールして販売したり、雨の日に、傘をささないでずぶぬれになって、熱心さをアピールするように売っていたのです。

 

楽天三木谷 営業アプローチ

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著):まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「レベル10」でなく「レベル11」のセールスパーソンになろう!
トップセールスが「どうやって考えているのか?」を把握するための営業マン必読の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」を紐解きました。

 

あなたも応用してください。

 

■営業の種類

■営業先

■営業方法

によって、

 

お客様が「すごい!」と思ってもらうことが必要です。ライバルが競合企業がアプローチ方法を研究していたら怖くないですか?

 

ですので、アプローチ方法、営業マンの立居振舞に関しても、営業台本(スクリプト)を作成し、教育研修することが、競争に打ち勝つ秘訣になります。

 

プルデンシャル生命の「売る力」については以下の記事も参考にしてください↓

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プレジデント社)

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プレジデント社)

 

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