不動産仲介とは？手数料相場や仕組み、メリットなどを解説

「来月転勤！」「家族が増える」なんてときには、住まいを売ったり買ったり、貸したり借りたりが必要になることが多いものです。人生の一大事なのに時間がなくて、分からないまま大きなお金が動き始めたりすると、不安になることもありますよね。そんなときに頼りになるのが「不動産仲介会社」。でも、「どんなことをしてくれるの？」「絶対に必要？」「やっぱり大手がいい？」と分からないことも。ハウスメイトマネジメントの伊部さんに「不動産仲介会社」について教えていただきました。

「不動産仲介会社」とはどんな会社で、具体的に何をしてくれるの？

不動産を売買したり、貸借したりするときには、「売主と買主」、「貸主と借主」それぞれに、複雑で難しい法的手続や契約が必要になります。
不動産仲介とは、双方の間に立って、それらの手続や契約を成立させることを言います。
不動産仲介の場には、「宅地建物取引士」、いわゆる「宅建」という資格を持つ人が必要で、また、不動産を仲介する会社は、宅地建物取引業の免許を持っていなければなりません。「不動産仲介会社」は、そんなスペシャリストたちの集団で、不動産を売買・貸借するときには、ほとんどの人が頼ることになります。どんな風に頼ればいいか、実際にどんなことをしてもらえるか、を理解しておきましょう。

不動産仲介会社は、「買う・借りるためのサポート」「売る・貸すためのサポート」を行います。そのサポートに対する報酬が「仲介手数料」。売買では、売主／買主どちらも支払うのが通例ですが、賃貸では借主だけが支払うケースの方が多いです。また、仲介手数料の金額は、物件価格や家賃によって上限額が自動的に決まり、その金額になることが一般的です。

不動産仲介会社の仕事について

不動産仲介の仕事は、「不動産取引を仲介する」だけではありません。「売買・賃貸の顧客や物件を探す」ところから始まり、「市場に出す前の物件確認・調査」「募集情報の公開」「契約に必要な書類をつくる」など、さまざまな業務を行います。いずれも「不動産のプロ」だからこそできる仕事。「不動産の売却や購入」「賃貸」それぞれのシーン別に、仲介会社に依頼するメリット・デメリットや仲介手数料について紹介していきます。

「実は、買主や借主を募集する前の準備が、不動産仲介会社の仕事の中でも一番大変だったりします。周辺相場を調べて売値や家賃を決めたり、物件に不具合がないか確認したり。不動産の広告表示には宅建業法や公正競争規約で規制があるので、正しく広告するためにも調査が必要。お客さまにお会いする前から仕事が始まっているのです」（伊部さん）

では、「不動産の売却や購入」「賃貸」それぞれのシーン別に、仲介会社に依頼するメリット・デメリットや仲介手数料について紹介していきます。

不動産の売却や購入をする場合に知っておきたい、不動産仲介会社のこと

「家を売りたい」「買いたい」となったときに、ほとんどの人が頼りにするのが不動産仲介会社です。どのような仕事を任せることができるのか、押さえておきましょう。

不動産の売却や購入における、不動産仲介会社の主な仕事

不動産売却および購入時の仲介手数料の計算方法

不動産売却および購入時の仲介手数料は、対象の不動産の価格によって上限額が変動します。

仲介手数料の上限額の計算方法

成約価格2000万円の場合、仲介手数料の上限額は、A+B+C=66万円、消費税を含めると72万6000円という計算になります。

仲介手数料の上限額　簡易な計算式

また、成約価格400万円以上の物件の場合、次の簡易な計算式で算出できます。

こちらで計算しても、2000万円×3％＋6万円=66万円と、上記と同じ金額になります。
あくまで上限額なので、この金額以下となるケースもあります。
なお、売買の場合は通常、契約時と引渡時に半金ずつ支払います。契約が成立しなければ仲介手数料を支払う必要はありません。

不動産の売却や購入をする際に不動産仲介会社に依頼するメリットは？デメリットは？

「不動産仲介会社に頼むとお金がかかるなら、自分でできないか？」と思う人もいるかもしれません。実は、不動産を個人や親子の間で取引するのは、法律上何の問題もありません。ただし、

• 相手を自分で探す
• 契約書を自分で作成する
• トラブルがあってもすべて自分で対応する

と、大変な手間とリスクが発生するため、気軽にはおすすめできません。
まずは、不動産仲介会社に頼むことのメリット・デメリットを押さえておきましょう。

「仲介会社は周辺の物件や相場を分かっているので、どんな物件がどのくらいの価格で売れそうなのかを把握しています。例えば、売主へは『こんなリフォームをした方がいい』とか『この物件ならもう少し値段を下げた方がいい』、買主へは『その条件だと難しいのでここを妥協してはどうか』などとアドバイスすることも。不動産仲介会社を利用するメリットは、そのような点にもあると言えるでしょう」（伊部さん）

不動産仲介の契約は業務内容の違いによって3種類

不動産仲介には「一般媒介契約」（以下、一般）、「専任媒介契約」（以下、専任）、「専属専任媒介契約」（以下、専属専任）の、３つの種類があります。主な違いは以下の通り。

• 1社に絞るか、数社と同時に取引するか
• 自分でも買主を探すことができるか
• 業務内容の報告をどの程度求めるか

手厚い取組みが期待できるのは、通常「専属専任＞専任＞一般」の順になります。契約の有効期間は、専属専任と専任が3カ月。一般の場合は法律で決められていませんが、契約を長引かせてもいいことはないので、3カ月を目安としている会社がほとんどです。

「会社によって、扱う物件の得意・不得意があります。例えば、そのエリアではあまり力のない会社に専属専任契約で売却を依頼しても、3カ月がムダに過ぎる可能性があります。依頼する側も、『自分の物件ならどの会社が適任か』をしっかり見極めることが大切です」（伊部さん）

一般媒介の場合は、不動産流通機構（レインズ）への登録が義務付けられていないため、売りたい物件の情報が買いたい人に届いているのか分かりにくい状況です。
不動産仲介会社がどのような方法で、買いたい人に情報を公開してくれるのか、事前に確認しましょう。

不動産を貸したり借りたりする場合に知っておきたい、不動産仲介会社のこと

「家を借りたい」「貸したい」となったときに、ほとんどの人が頼りにするのが不動産仲介会社です。どのような仕事を任せることができるのか、押さえておきましょう。

不動産の賃貸借における、不動産仲介会社の主な仕事と手数料

不動産賃貸借の場合の仲介手数料

「成約賃料×１カ月分＋消費税」が上限額。本来は、貸主・借主の双方から合計して１カ月分となっていますが、実際は借主から100%というケースが多いです。

通常は、賃貸の場合は契約時に支払います。契約が成立しなければ仲介手数料を支払う必要はありません。

「仲介手数料を最初から一律で半額や無料にしたり、物件によって値引きする会社があったり、かなり流動的です。仲介手数料の扱いについて、事前に調べておくことをおすすめします」（伊部さん）

不動産を賃貸借する際に不動産仲介会社に依頼するメリットは？デメリットは？

「不動産仲介会社に頼むとお金がかかるなら、自分でできないか？」と思う人もいるかもしれません。実は、不動産を個人や親子の間で取引するのは、法律上何の問題もありません。ただし、

• 相手を自分で探す
• 契約書を自分で作成する
• トラブルがあってもすべて自分で対応する

と、大変な手間とリスクが発生するため、気軽にはおすすめできません。
まずは、不動産仲介会社に頼むことのメリット・デメリットを押さえておきましょう。

不動産仲介の契約内容は、どんな媒介契約をするかで決まる

賃貸の場合においては、媒介契約について宅建業法上の規定はありません。媒介契約を書面で交わす義務もありませんが、不動産仲介会社に依頼する業務の内容をはっきりさせるためにも、書面で交わす方が良いでしょう。その契約内容によって、売買と同じように「一般媒介契約」「専任媒介契約」などに分かれます。

一般と専任の主な違いは、「数社と同時に取引するか（一般）、1社に絞るか（専任）」です。
手厚い取組みが期待できるのは、通常「専任＞一般」の順になります。

賃貸の場合はあくまでも、家を貸す大家さんと不動産仲介会社との間の契約になります。家を借りる人が意識することはないかもしれませんが、大家さんが専任媒介契約で不動産会社に依頼している場合は、特定の不動産会社のみがその物件を取り扱います。

「会社によって、扱う物件の得意・不得意があります。例えば、そのエリアではあまり力のない会社に専任媒介契約で物件を依頼しても、時間がムダに過ぎる可能性があります。依頼する側も、『自分の物件ならどの会社が適任か』をしっかり見極めることが大切です」（伊部さん）

賃貸の場合は、不動産流通機構（レインズ）への登録が義務付けられていません。入居者募集の方法は各社異なり、使っている不動産ポータルサイトも違うため、不動産仲介会社がどのような方法で借りたい人に情報を公開してくれるのか、事前に確認しましょう。

（画像提供／PIXTA）

仲介手数料の上限は法律で決まっている

仲介手数料の上限は法律で決まっています。宅建業法第46条により、宅建業者は国土交通大臣の定める上限額を超える報酬は受けてはならないとされています。よって、宅建業者は決められた上限額を超えない範囲で仲介手数料を設定しています。

仲介手数料の上限額を明示した「宅建報酬額票」と、免許の有効期間などを明示した「宅地建物取引業者票」を、営業所内の見やすい場所に提示する義務があります。仲介手数料、消費税込みかどうかも含め、契約前にチェックしておくと安心です。

仲介手数料を安くしたり、無料にできる？

先述の通り、仲介手数料は決められた数式の上限で支払うのが通例となっていますが、不要になったり割安になったりすることもあります。例えば、個人間で取引すると手数料はかかりません。不動産の売買では、売主と買主との間を同じ会社が仲介する場合（両手仲介と呼ばれるケース）は、一社が受け取る手数料が多くなるため、値引きを相談できるかもしれません。また、不動産仲介会社の企業努力で手数料を抑えている場合や、交渉によって値引きが実現する場合もあります。

ただし、個人間で取引すると、物件の調査や諸々の手続きを自分で行わなければなりません。何らかのトラブルが発生しても、すべて自分で解決することになります。手間とリスクを自分でどこまで引き受けられるか、しっかり認識しておきましょう。

（画像提供／PIXTA）

「その仕事に対する適正な報酬が、本来の仲介手数料だと思っていますので、いきなり『安くして』と言われると、正直厳しいのが実情です。ただ、お気に召したのが予算オーバーの物件で、手数料で調整できそうだったり、なかなか問い合わせが無く『どうしてもここで取引を成立させたい』という物件側の事情があれば、こちらから提案することもあります。あくまでもケースバイケースです」（伊部さん）

「家を売買したい・貸借したい」と思ったら、まずどう動けばいい？

「不動産売却・購入」「賃貸借」それぞれの場合のベストな動き方を、伊部さんに教えてもらいました。

●不動産売却・購入の場合

特定の会社と付き合いがなければ、売却・購入とも複数の不動産会社に相談するのが良いと思います。しかし、実は「信頼できる人に不動産仲介会社を紹介してもらう」のもおすすめ。この業界は、紹介から始まる仕事が案外多いもの。不動産仲介会社の方でも「信頼している人からの紹介」にはつい熱が入ってしまう、ということもあります。

●賃貸借の場合

「成約1件当たりの店頭訪問数」が年々減っています※。賃貸物件を借りるにしても、不動産仲介会社に行く前にネットで検討する方が増えているからです。そのような状況に合わせて不動産仲介会社側もネット掲載に力を入れています。ネットで検討する際は、物件情報だけではなく、その店が「その地域で強いか」「そういう物件に強いか」までチェックしておきましょう。
※リクルート住まいカンパニー調べ。2018年度　賃貸契約者動向調査（2019年5月実施）

大手の不動産会社と地元で強い会社の違いは？

「全国的に有名な会社」「地元で有名な会社」それぞれに強みが

世の中には不動産仲介会社がたくさんありますが、大きく分けると「テレビCMなどで誰もが名前を知っている大手」と「地域密着型の中小の不動産会社」の２つになります。大手の一番の特徴は、店舗や人員、手持ちの物件情報や顧客リストが豊富で広告予算も多くあるということ。販促活動や保証、各種サービスなどの社内体制が整っている安心感もあるでしょう。
一方、地域密着型店の特徴は、その地域の物件や顧客、歴史や地元情報をたくさん持っている会社が多いと一般的には言われています。大手の不動産会社でも長く勤務しているベテラン社員がいるなど、店舗が街に根付いていて、情報が豊富な場合もありますので、気になることは相談してみましょう。

（画像提供／PIXTA）

「会社や店舗が『どのエリアに強いか』ということは確かにあります。まずはネットで、その会社や店舗が『その地域の物件情報をどれだけ持っているか』を確認してみましょう。たくさん持っているほど強い、と考えられるからです。また、エリアがはっきりしているなら、そこに店舗がある会社がおすすめ。実店舗がある方が確実に情報を持っているはずです。また、『ネットには弱いが、その店にしかない掘り出し物件があったり、その地域の地元顧客をつかんでいる』地域店もあるので、まずは相談してみることも大切です」（伊部さん）

物件の条件に合わせて仲介会社を選ぶ方法も

大手にするか、地域の仲介会社にするか迷ったら、物件の特徴に合わせて選ぶ方法もあります。

例えば、地元ではなく広い市場が狙えそうな不動産なら大手がおすすめ。大手ならではの強い販売力や宣伝力、情報網で広く市場に出せば、より多くの人の目に留まり、より早く高く、売ったり貸したりできる可能性が高いからです。都心の一等地や希少性の高い物件、広い敷地や建物、できるだけ早く契約を済ませたい物件などがこれに当たります。
一方、一般的に見てそのエリアの需要が少なそうでも、地元の顧客がその良さを理解するような不動産の場合は、その地域で強い会社をおすすめします。地域が限定されている分、そこでじっくり長く扱ってもらえますし、その地域を希望する顧客がその地域に強い会社を選ぶ可能性も高くなります。郊外の一戸建てやマンション、築年数が古い物件、小さな土地・建物など、時間がかかっても価格や家賃にこだわりたい物件などがこれに当たります。

「賃貸物件を所有する大家さんで、『一人の人と顔の見えるお付き合いを長く続けたい』と考える方は、転勤がある大手よりも、地域密着型で代々続いている家族経営の会社の方がいいかもしれませんね」（伊部さん）

信頼できる会社を見極めるポイントは

不動産は、購入するにも賃貸借するにも、付き合いは深く長くなります。信頼できる会社かどうかはできるだけ早く見極めたいもの。以下の項目でチェックしてみましょう。

「信頼できる会社か」と同じくらい、「信頼できる営業担当者か」も大切なポイントになります。営業担当者それぞれが持つスキルも異なります。そちらも見極めていきましょう。
また、複数の不動産会社に査定を依頼するときは、「不動産一括査定サイト」というものがあるので、そちらを利用する手もあります。同時期に複数比較できるので、違いが分かりやすいでしょう。

「不動産を売りたい場合、数社に査定を依頼すると『査定価格が高い会社』を選びがちですが、高いからいい会社、とは限りません。専属専任契約をもらうために、査定価格を高めに出して、後から値下げ交渉されることも考えられるからです。適正な価格でなければ、結局売れずに終わってしまうかも。査定価格に差があるようなら、その根拠をしっかり確認しておきましょう」（伊部さん）