応酬話法とは？テレアポで活躍する応酬話法！
2024/02/25
テレアポ営業でなかなか成果が出ないあなた。
応酬話法を使いこなしていますか？
応酬話法はテレアポ営業で使えるスキルで、活用することで人見知りや口下手な人でも顧客とのトークに困ることがありません。
今回はテレアポ営業で活かせる応酬話法の特徴・メリットやトークに役立つ話法7つを紹介します。
- テレアポ営業で役立つ応酬話法について解説します。
- 応酬話法の特徴やメリットを解説します。
- トークに役立つ応酬話法7つを解説します。
目次
応酬話法とは？
応酬話法とは、テレアポ営業や接客などで使える話法のことです。
読み方は「おうしゅうわほう」で新人営業マンにも研修で教えるほど重要なスキルです。
応酬話法を使うことで顧客とスムーズにコミュニケーションを取ることができ、サービスや商品の成約率を上げることができます。
数ある話法から1つを使い続けるのではなく、状況に応じて使い分けることが重要です。
応酬話法を使う4つのメリット
こちらでは、応酬話法をテレアポ営業や接客で使う時のメリットを4つ紹介します。
- 営業トークの質が高まる
- 顧客の悩みに提案ができる
- スムーズにコミュニケーションができる
- テレアポの成約率が上がる
応酬話法の特徴・メリットを理解して適切に使いましょう。
応酬話法のメリット：営業トークの質が高まる
応酬話法のメリット、1つ目は営業トークの質が高まることです。
テレアポに重要なポイントは営業トーク術。
人見知りや口下手などトークに自信がない場合でも、応酬話法を使いこなすことで営業の成績が上がります。
もちろん、応酬話法を応用することで恋愛や人間関係などプライベートでも役立てることができます。
応酬話法のメリット：顧客の悩みに提案ができる
応酬話法のメリット、続いては顧客の悩みに提案ができることです。
テレアポは顧客の話をしっかり伺い、悩みを解決するサービス・商品の提案を行うことが重要です。
応酬話法を使い、親密な関係になることで、顧客の本来の悩みを理解することができます。
また、顧客の悩み解決ができればさらに深い信頼関係を築けるでしょう。
応酬話法のメリット：スムーズにコミュニケーションができる
応酬話法のメリット、続いてはスムーズにコミュニケーションができることです。
応酬話法は口下手やトークに自信がない人でも、顧客とコミュニケーションができる話法。
話法を使い分けることで、顧客との会話が途絶えるなく上手にテレアポ・営業トークができます。
クレームやネガティブ発言をする顧客とも問題なくコミュニケーションができることも特徴の1つ。
応酬話法のメリット：テレアポの成約率が上がる
応酬話法のメリット、続いてはテレアポの成約が上がることです。
テレアポの仕事は、電話営業で商談のアポイントメントやサービス・商品の販売を行うこと。
応酬話法を使いこなすと商談・販売などの成約率が格段に上がります。
応酬話法は人間の心理に届くテクニックで、顧客の購買意欲を高めるメリットがあります。
テレアポに使える応酬話法の種類は？
続いてはテレアポに使える応酬話法の種類を以下の7つ紹介します。
- 質問話法
- 寄り添い法
- ブーメラン法
- イエスバット法
- イエスアンド法
- 否定法
- 例え話法
応酬話法は使い分けることで性能が高まります。
柔軟に対応ができるように応酬話法の種類を理解しましょう。
応酬話法：質問話法
まず紹介する応酬話法は、質問話法です。
質問話法とは、顧客に質問を投げかけて悩みやニーズを深ぼる応酬話法の1つ。
例えば、ミキサーを販売したい場合、「野菜を摂りたいけどコンスタントに摂取できない」という顧客に対して「どんな野菜を摂取したいですか？」と質問話法で投げかけます。
その後、販売したいミキサーを提案することで顧客は信頼し、成約に繋がるという流れです。
質問話法を使用することで、顧客の悩みやニーズがダイレクトに理解できますね。
応酬話法：寄り添い法
続いて紹介する応酬話法は、寄り添い法です。
寄り添い法とは、顧客の感情・気持ちに共感して寄り添いながらコミュニケーションを行う応酬話法の1つ。
顧客の問題や悩みを一緒に解決をしたい想いを伝え寄り添うことがポイントです。
先ほどのミキサー販売を例に挙げると、「野菜不足を解消したい」顧客の悩みに「解決をして健康な体に近づけるように一緒に考えましょう。」と寄り添い問題解決を行う過程でミキサーの提案ができればベストです。
応酬話法：ブーメラン法
続いて紹介する応酬話法は、ブーメラン法です。
ブーメラン法とは、顧客のマイナスなイメージをプラスに変える応酬話法の1つ。
サービス・商品を顧客に提案し、値段や品質などネガティブな話題になった時に使いましょう。
例えば、顧客にミキサーを提案した際に「値段が高いから手が出せない。」とネガティブな回答をされた場合「値段が高いのは他の製品と比べて質が良いからです。」とマイナス情報をプラス情報に変える方法がブーメラン法です。
以上のようにブーメラン法を活用するだけで顧客の不安は解消されますね。
応酬話法：イエスバット法
続いて紹介する応酬話法は、イエスバット法です。
イエスバット法とは、顧客の意見を一度受け入れて共感した上でサービス・商品を提案する応酬話法の1つ。
顧客の意見を受け入れて共感することで信頼関係を築くことができます。
例えば、顧客にミキサーを提案し「毎日使うものではない。」との意見があった場合「確かに毎日ミキサーを使わないかもしれません。」と一度肯定します。
その後「当社のデータではお客様の90%が一週間に3度ミキサーを使っていますよ。」と提案することで顧客はテレアポの提案に耳を傾けるようになります。
↓イエスバット法の詳細記事はこちら
応酬話法：イエスアンド法
続いて紹介する応酬話法は、イエスアンド法です。
イエスアンド法とは、顧客の話を受け入れてからさらに説明やメリットを付け加える応酬話法の1つ。
受け入れてから否定するイエスバット法に比べると、イエスアンド法は顧客に柔らかい印象を与えることができます。
例えば、「高額なミキサーは支払いが負担になり心配だ。」などの顧客意見を受け入れ「確かに当社のミキサーは高額です。」と穏やかに受け入れる方法です。
否定せずに受け入れるため、説得力に欠けるかもしれません。
顧客との親密度に合わせて使い分けましょう。
応酬話法：否定法
続いて紹介する応酬話法は、否定法です。
否定法とは、顧客の意見や不安を否定する応酬話法の1つ。
顧客が不安に感じるサービス・商品の内容を真っ向から否定して安心感を伝える方法です。
単純に否定するだけではなく、根拠や理由をしっかり伝えましょう。
応酬話法：例え話法
続いて紹介する応酬話法は、例え話法です。
例え話法とは、「もし」・「例えば」など例え話を行い購買意欲を高める応酬話法の1つ。
「例えばミキサーを購入した場合、どのようなシチュエーションで使いたいですか？」などとイメージを膨らませることで、サービス・商品の成約率が上がります。
まとめ
今回はテレアポで活躍する応酬話法について紹介しました。
応酬話法は、テレアポ営業で活かせる話法。
顧客との親密度や状況によって使い分けることでサービス・商品の成約率が格段に上がります。
今回紹介した7つの応酬話法を使いこなし、テレアポ営業の質を高めましょう。
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